דף הבית / קורס נדלן / איך עושים פרזנטציה לגיוס בלעדיות?
אל התיווך המהיר סוכנות נדל"ן

איך עושים פרזנטציה לגיוס בלעדיות?

רישום הערות מדריך המצגת :

2.ההליכה ההתחלתית שלכם לאורך הדירה צריכה להיות קצרה.

תרשמו לכם הערות של דברים שאתם שמים לב אליהם וזה הכול.

אתם יכולים לעשות סיבוב ארוך אחרי שתעבדו איתם .

אם הם מתעקשים לתת לכם את הסיור

תתמקדו בעיקר לשאול אותם שאלות על המוטיבציה שלהם לעבור .

(3,6,7 וכו”)_________(מוטיבציה) כל פעם שאתם רואים

קו ריק ואחריו המילה מוטיבציה תמלאו את הקו הזה

עם המוטיבציה הכי גבוהה (העיקרית)שלהם כמו:

“לנסוע לארצות הברית עד סוף השנה ”

“הבית החדש שלכם עם הבריכה”

“העבודה החדשה במקום החדש”

“לצאת החוצה מכל המתחים הפיננסים ”

זכרו המוטיבציה שלהם היא “התנופה שלכם”

לעזור להם לקחת את ההחלטה להעסיק אתכם.

4.למסמך של המוכר ישנם את כל השאלות של הטרום הסכמה (the seller shit)

שאתם שואלים לפני שאתם ניגשים לפגישה כדי להבהיר לכם את המוטיבציה של המוכר

ולזהות את פוטנציאל ההתנגדות שיאפשרו לכם להיות מוכנים.

(3-5) אם הם אומרים “כן” ורוצים את השירותים שלכם מראש

תדלגו על נושא התמחור אך ורק אם :

הם יודעים כבר את המחיר ווהם סומכים עליכם
אתם מרגישים ביטחון שהם ממש מוכנים לחתום על הזמנת שירותי התיווך במחיר הנכון.
(אם אתם מדלגים על התמחור ואז רצים להתנגדויות

תחזרו מייד אחורה ותאשרו את המטרה )

(3-5) אם אתם יודעים שאתם מתחרים עם מתווכים נוספים אז תגידו:

“מה היית רוצה לראות שקורה היום

כדי שתוכל להרגיש ביטחון אבסולוטי

כדי שתוכל לשתף איתי פעולה

במכירה של הנכס שלך “?

(12)בנקודה הזאת תראו להם את הcma אבל אל תמסרו להם את זה ליד.

תשמרו את זה בידיים שלכם ותסבירו להם את שלושת החלקים .

(אם תמסרו את זה ליד שלהם הם יפסיקו להקשיב לכם ויתחילו לקרוא ולפרש את זה בעצמם)

וכאשר אתם תסבירו כל חלק תשתמשו ביד האחרת שלכם ותכוונו אותה

לכל איזור “ארץ החלומות” “ארץ לעולם לעולם לא” “והמציאות “.

המפתח פה הוא לאפשר למוכרים להסכים להצעות הריאליות על הנכס שלהם

ולאפשר להם להתחבר לכאב של “הנכסים הפעילים”(“ארץ החלומות”)

ולנכסים שירדו מפרסום (“ארץ לעולם לא”)

ולהתחבר בנינוחות עם “המציאות”(realty) אודות הנכסים שנמכרו.

אף אחד לא רוצה לחשוב את עצמו חי “בארץ החלומות” או “בארץ לעולם לא”.

התהליך הזה נקרא “עיגון חזותי” בעולם הNLP וזהו דבר מאוד עוצמתי

בלגרום להם לתמחר את הנכס במחיר הנכון .

13.”אז זה… ” אתם תכוונו את האצבע שלכם על האיזור של הנכסים שנמכרו

וזה החלק על העיגון החזותי

15. כאשר אתם שואלים אותם כל שאלה “כמה חדרים?”וכו” זה קריטי שתיתן להם להשיב את התשובה .

אני יודע שזה נשמע מוזר ,אבל כאשר הם קוראים את המידע בcma בשקט זה מחלחל להם

לתת מודע ומאשר שהמידע הזה נכון.

ברגע שהם עושים את זה הם הרבה פחות מעוניינים להתווכח איתכם או עם המידע של הcma

אודות  התוקף של המידע המתייחס להשמת המחיר הריאלי על הנכס שלהם.

תתחילו “בנכסים הפעילים” ואז תעברו “לנכסים שנמכרו” .

אתם צריכים ורוצים לעבור על כל נכס שדומה לנכס שלהם

על ידי שאילת שאלות ולתת להם את האפשרות לענות.

ברגע שהם עונים תאשרו את התשובה שלהם על ידי חזרה עליה .

ברגע שהמוכר כבר נכנס לזה ,

לעיתים קרובות המוכר יתחיל לקרוא את נתוני השוק לכם

וזה מושלם בגלל שזה אומר שהם מודים שהמידע הוא נכון.

מה עושה את המצגת של הליסטינג לכל כך חזקה ואפקטיבית ?

1.בגלל שהיא מבוססת על שאלות .

שאילת שאלות אפקטיביות משאירים את המוכר מעורב והם מובילות

את המוכר בעצמו להגיע להחלטה להעסיק אתכם

במקום שאתם תספרו להם דברים.

השאלות מאפשרות לכם גם לתחזק את השליטה של כיוון הפגישה .

אחרי כל שאלה זה חשוב מאוד שאתם :

א.תחכו לתשובה שלהם

ב.תחזרו ותאשרו את התשובה שלהם בכל זמן שזה יראה לכם מתאים.

2. בגלל שמצגת הליסטינג מכוונת על המוכר ועל מה שהוא רוצה (מה המוטיבציה שלו),

במקום על מה שאתם הולכים לעשות .

כי אחרי הכול זה קשור אליהם ולא קשור אליכם.

רוב מצגות הליסטינגים של המתווכים ישלחו את המוכרים ללכת לישון.

3.בגלל שזה מאשר באופן חזרתי את האינטרס המרכזי שלכם

שהוא לעזור להם לקבל את התוצאות שהם רוצים.

“הבהרת המטרה” עוצבה לשים אותך בבהירות בצד שלהם .(confirming the goal).

ברגע שהם מאמינים ומרגישים בכנות שאתם שם בשבילם

רוב ההתנגדויות שלהם יעלמו.

4.בגלל שמצגת הcma משתמשת משתמשת בחלק פסיכולוגי ויזואלי (עיגון חזיתי)

(“ארץ החלומות” “ארץ לעולם לא” “והמציאות” )אשר מאפשר ללמד ולהעביר למוכר

את הפרשנות נכונה שלפי הסקר שוק  שעשיתם עניין המחיר זה מה שיגרום לנכס באמת להימכר .

ההשפעה היא שהמוכר בתת מודע שלו  דוחה את המחירים של “הנכסים הפעילים”

והוא יימנע מלתמחר את הנכס שלו בצורה שכזאת שתגרום לו להיות “לא תקף”(נכסים שלא נמכרו)

כי הוא לא רוצה להיות “בארץ לעולם לא”.

כי בסופו של דבר כמה זמן מוכר עם מוטיבציה ירצה להישאר

“בארץ החלומות “או בארץ “לעולם לא”.

התשובה :אף פעם

אז כאשר אתם מציגים את זה בכישרון

זה מאוד חזק בלהעביר את המוכר להסכים

למחיר המדוייק כבר מההתחלה .

5. בגלל שזה מאפשר למוכר לראות את זה

גם מהזוית של הקונים וגם מהזוית של השמאי

במקום רק לראות את הזוית שלהם .

6.בגלל שזה דוחף את המוכר לקרוא לכם את הסקר שוק ,

במקום שאתם תקראו את זה לו .

וזהו שלב קריטי (15) במצגת .

ככל שאתם תהיו הקוראים היחידים של הcma אליהם

התת מודע שלהם ידחה את התוקף של המכירות

של אותם הנכסים הדומים לשלו .

אבל ברגע שהם מתחילים לקרוא את הפרטים

של כל נכס אליכם הם מאשרים בתת מודע  את אמיתיות המספרים.

וזוהי אחת הנקודות הקריטיות והחשובות ביותר שלכם

והיא לפתח את המיומנות והביטחון לגרום להם לקרוא את הנתונים לכם .

7.בגלל שזה מתבסס על תמחור של הבית שלהם בכנות

ועל מה שהשוק מציג להם אודות נכסים דומים שנמכרו.

ולפני שאתם מגיעים לשלב התמחור שלכם תוודאו שיש לכם הסכמה על המחיר

לפני שאתם ממשיכים עם הפרזנטציה .

אם תעזבו את הcma  לפני שקיבלתם את האישור על המחיר

אתם “תאכלו אותה” בהתנגדויות של המחיר .

8.בגלל שזה מכסה את העלויות של הרווח הסופי של המוכר

שזה חלק נורמלי בתהליך העברת המידע

של כמה כסף אמור להיות להם ביד בסוף התהליך של המכירה.

9.בגלל שהחלק של “ההחלטה”  מוביל אותם דרך תהליך

של דימיון שבו הנכס שלהם נמכר בתוך כל הסיפור הזה איתכם

בתור הסוכנים שלהם ובקבלת הסכום המירבי על המכירה של הבית שלהם

בעודם מתחילים לארוז במקום להתמקד על תהליך השיווק של הנכס .

את המוכרים זה לא מעניין תהליך השיווק

מה שמעניין אותם הוא התוצאה הסופית .

השורה התחתונה משפיעה על התהליך של הויזואליות (25-27)

והוא שכאשר אתם מגיעים לתשובת ההחלטה בסוף ,

הם לא חושבים על אם להעסיק אתכם או לא

הם חושבים על התוצאות הסופיות שיקרו

אחרי שהם יעסיקו אתכם !

10.בגלל שהפרזנטציה הזאת לא שואלת את המוכר שאלות של “כן” ו”לא”-(שאלות החלטה)

במקום היא נותנת להם שתי תשובות אופציונליות שהם “חיוביות” (27).

הם יכולים לענות “אנחנו מוכנים” או “יש לנו עוד שאלות”.

כל תשובה תוביל אתכם ואותם צעד קדימה ולא אחורה .

הדרך המסורתית לשאול את שאלת הסגירה היא :

“האם תיתן לי לשווק את הנכס שלך ?”(או משהו בסגנון)

ושאלה כזאת שמה את המוכר בעמדה של להגיד לכם “לא”

וברגע שהוא אמר לכם פעם אחת “לא”

יהיה להם הרבה יותר קשה לחזור בהם ולהגיד לכם את המילה “כן”

11.בגלל שזה קודם כל מאפשר להם לקבל החלטה פורמלית

על ידי פשוט בגלל התחלה לא מחייבת של אינפורמציה

ואשר עוקב אחרי המילה “מזל טוב” ולחיצת הידיים .

המצב הרגשי שלהם כבר הסכים להעסיק אתכם בנקודה הזאת.

הצעד הטבעי הבא הוא להחתים אותם על הזמנות שירותי התיווך.

12.בגלל שזה מעביר את טריגרי ההתנגדות אשר המוכרים

משתמשים בהם בכל פרזנטציה אם בכלל של מתווכים חובבנים.

טריגרי ההתנגדות הם :מילים או ביטויים שאוטומטית גורמים

לאנשים להתנגד לך ולמה שאתה אומר .

רוב הזמן הם אפילו לא מודעים למה הם מתנגדים.

זה בדרך כלל נגמר בזה שהם אומרים לכם

שהם עדיין לא מוכנים לקבל החלטה

או שהם צריכים לחשוב על זה.

תסריטים אילו שייכים ישירות אל קורס תיווך נדל”ן באינטרנט מתווך “מקצוען ב-6 שבועות”.

קורס נדל”ן אונליין בשיטת הצעד אחר צעד..

גם לעבור את מבחן המתווכים וגם להפוך למתווכים מרוויחים!

באנר שיתוף פוסט נדל"ן

קורס נדל"ן מתווך מקצוען

אודות עומר כהן

עומר כהן מתווך נדל"ן מקצוען משנת 2008. מומחה לשיווק ומשא ומתן אסטרטגי . ומייסד הקורס "מתווך מקצוען ב-6 שבועות" הקורס האינטרנטי שילמד אתכם בשיטת הצעד אחר צעד... גם לעבור את מבחן המתווכים וגם להפוך למתווכים מרוויחים!

בדקו גם את

הזמנת שירותי תיווך למתווך נדלן

הזמנות שירותי תיווך

הזמנות שירותי תיווך זהו הנשק העיקרי שיש לכל מתווך נדל”ן במקרקעין ,אילו הם הטפסים החשובים …

לימודי תיווך באינטרנט חינם

לימוד תיווך באינטרנט חינם

לימוד תיווך באינטרנט חינם – היכן? חושבים על לימודי תיווך? מתלבטים איפה כדאי להירשם עבור …

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.