התנגדות:
תביא לי קונה
או
אני מוכן לשלם לסוכן שיביא לי קונה
אבל אני לא נותן למתווך
אני:מצויין !אז אתה מוכן לשיתוף פעולה עם סוכן שיש לו קונה .נהדר!
התנגדות:
אנחנו מוכרים את זה בעצמנו
אני:אז כרגע אתה מתכנן לעשות את זה בעצמך.מצוייין!
התנגדות:
אנחנו לא הולכים לתת את זה למתווכים
אני:אז כרגע אתה לא ממש מתכנן להעסיק סוכן נדל"ן.הבנתי!
הארה:
כאשר הם אומרים שהם ילכו לעשות משהו או לא לעשות משהו
שלא מוביל את השיחה בכיוון הנכון
שימו לב שאתם משדרים את מה שאתם משקפים אליהם.
במקום להגיד "אז אתה לא הולך לתת את זה למתווך?"
אתם תתייחסו לזה כההחלטה שלהם כרגע
"אז עכשיו אתה לא ממש מתכנן ל…"
שימו לב :
אתם הורדתם את הציפיות שלהם
מוודאות אבסולוטית למצב של הכוונה נוכחית.
זה כל כך חזק
בגלל שאם הם עם מוטיבציה אמיתית למכור
האינטרס הכי טוב שלהם הוא להעסיק סוכן נדל"ן מקצועי.
ואם אתם תחזרו על זה שהם לא הולכים לתת למתווך
אתם פשוטו כמשמעו מאשרים על כיוון פעולה לא נכון שהם עושים.
התנגדות:
יש לך קונה?
אני:זאת שאלה טובה .יש לי מספר קונים
אולם אני לא מתקשר היום בשביל קונה ספציפי עבור הנכס שלך .
מה שאני עושה הוא למצוא קונים בשביל אנשים כמוך
שרוצים למכור את הנכס שלהם .
אז האם אתה מוכן לשיתוף פעולה
עם סוכן נדל"ן שיש לו קונה נכון?
הוא:כן
אני :פנטסטי .
[ואז תיגשו לשאלה הבאה של התסריט של המוכר נכס]התנגדות: אנחנו לא מוכנים לפרסם את זה עם מתווך ?
1.אז לעכשיו אתה מתכוון לעשות את זה בעצמך .הבנתי!
2.ו…אני לא אומר שאתה מוכרח להעסיק אותי עכשיו ,
כל מה שאני הולך לעשות הוא לתת לך קצת מידע בעל ערך לעזור לך
ושיהיה לך יותר כסף בכיס .
זה מובן מאליו שאתה רוצה לקבל את הסכום המירבי על הנכס שלך נכון?
הוא:כן
אני:בדיוק!
3.מתי יהיה הזמן הטוב ביותר בשבילך להיפגש איתי
כדי שנוכל לעבור על זה
יום רביעי 16:15 או שיום חמישי בשעה 14:15 יהיה לך יותר טוב ?
התנגדות :אנחנו עדיין נמשיך לנסות למכור בעצמינו לפחות עוד חודש ?
1.מצויין.ו…אני לא מנסה להסיט אותך מלמכור את הנכס בעצמך.
אני פשוט מעוניין לעזור לך לקבל את התוצאה שאתה רוצה
שהיא למכור את הנכס שלך בזמן הטוב ביותר
וגם שתדרוש ממך טרחה מינימלית
ותיתן לך את הסכום הגבוה ביותר האפשרי לתוך הכיס שלך נכון?
הוא:כן
2.בגלל שזה מה שאתה רוצה נכון?
הוא:כן
אני:מצויין!
3.מתי יהיה הזמן הטוב ביותר עבורך להיפגש איתי
כדי שנוכל לעבור על כמה אופציות
יום רביעי 16:15 או שיום חמישי בשעה 14:15 יהיה לך יותר טוב ?